この記事は、個人事業主・小さな会社の経営者向けの記事です。
粗利とは
粗利とは、会計上は売上総利益と呼ばれるもので、粗利益の略称です。粗利以外にも営業利益、経常利益、税引き前当期純利益、税引後当期純利益など、いろいろな利益があります。
これらの利益は、制度会計と呼ばれる会計の分類での利益の名称になりますが、制度会計は分類が細かく、シミュレーションには不向きなところがあります。
経営上は制度会計よりも損益分岐点分析によって利益を判断したほうがいいと思います。損益分岐点分析がわからない方はこの記事を読む前に、下記の記事をご覧ください。
制度会計上の粗利ではなく、経営に必要な粗利は損益分岐点分析でいう
です。ですから、このあとに記載している粗利は「売上-変動費」という意味であることをわかっておいてください。決して、売上総利益ではありません。
粗利の計算方法
まず、粗利の計算方法や抑えておきたいポイントについて説明します。
売上を計算する
まず、売上を計算します。帳簿をつけていれば、売上はおのずとわかっていると思いますので説明は割愛させて頂きます。
ただ、意識してほしいことがあります。それが売上の構成要素です。
もしくは
といわれています。
経営をする上で、上記の構成要素は非常に重要な意味を持ちますので、必ず意識しておいてください。
変動費を洗い出す
次に、変動費となる経費を洗い出しましょう。
復習になりますが、変動費は売上に比例して増加する経費です。一番わかりやすいものが商品を仕入れて販売する場合の商品の原価ですね。商品の場合は在庫がありますので、さらにはこの商品の原価を計算するために、期首の棚卸と期末の棚卸を適切に把握する必要があります。
商品の原価以外にも、例えば商品の制作に外注している場合、売上に比例して外注費が増える場合は変動費になります。そのほか、販売代金をクレジット決済している場合、商品の販売にともなって紹介料を支払う場合は変動費になるでしょう。
厳密にいうと、いろいろな経費が売上に比例して増加すると思いますが、細かくやりすぎても意味がないので、金額の比重が大きいものを変動費にするといいでしょう。
粗利率を把握する
損益分岐点分析を使用して、シミュレーションを行う上で大事なものが粗利率です。
粗利率の計算方法は
です。
この粗利率を把握すれば、
①売上が〇円だったら、粗利はいくら
②粗利が△円だったら、売上がいくら
ということが瞬時に把握することができます。
売上から粗利を求めるには
粗利から売上を求めるには
となります。
粗利率はビジネスモデルが大きくかわらないと大きくかわりません。もちろん、商品ごとに粗利率は違っているでしょうし、ある特定の商品が爆発的に売れた場合などは粗利率はかわります。しかし、大きな変動がない場合は過去の実績から粗利率で充分でしょう。
粗利率を把握しておけば、売上はわかるので必然的に粗利がわかるということになります。変動費を集計するよりも、簡単に粗利を把握することができます。
目標は粗利を最大化することだが。。
最終的な利益は
で計算することになりますが、固定費は基本的には変化がありません。
ですから、最終的な利益を大きくするためには、粗利を大きくすることになります。粗利を大きくしようとした場合、あなたはどうしますか？
もう一度、粗利を計算する式を確認しましょう。
売上がなかなかあがらないので
「変動費を減らせば粗利が大きくなる。」
もしくは、
「粗利率を高くすれば粗利は大きくなる。」
と思いませんでしたか？
これは正解でもあり、不正解でもあります。
なぜなら、売上は変わらないという前提であって正解になるということです。変動費を減らすことによって、商品やサービスの品質が下がるようでは意味がありません。
逆に、変動費を増やすことによって、売上で意識しておいてほしいポイントで説明した客単価を上げることができるかもしれません。例えば高品質の仕入をすることで、商品やサービスの品質を上げることができ、客単価をあげて販売することも可能になるかもしれません。はたまた来客頻度があがるかもしれません。
つまり、
変動費を減らすこと、粗利率を大きくすることだけが、粗利を大きくする手段ではない
ということを認識しておいてください。
あくまでも粗利の金額が大きくなることが目的です。どのように粗利を大きくするかは、あなたのビジネスモデルがどのようなもので、どんな人をターゲットにしているかによって、いい方法と悪い方法があるはずです。あなたのビジネスモデルにあった粗利の最大化を実現してください。